本篇主要汇总广告方面的QA

Q:如果以拉高某词转化为目的，流量不算小的abcd首行首页有必要做吗？

A: 有,不管小大都是为了转化.

解释：如果你的大词能够上首页，并且转化也也跟上了， 那么你的小词自然也就上去了。但是如果你的大词做不上去没必要浪费时间非要先去打大词，可以把转化分开先打一些小词， 这样整体算下来转化还是OK的，由小到大逐步进行扩展，这样流量还稳定一些。所以广告直接干大词或者先从小词干起， 两种都是可以的主要取决于你想怎么打 ，你能不能打上去， 你的转化能不能hold的住。

 

Q： 该abcd以abc词组广告的一般出价，位置在第四页，前期abcd以高bid转化率非常可观，基本在第二页，最近几天默认竞价高了许多，甚至比abc还高。转化非常差劲，以往的高bid基本不能产生转化。自然排名也从第二页掉到第三页，反而abc正常出价转化更好看，大概20%，这种情况是什么原因？

A：你abcd出价高证明竞品涌入多使得市场cpc上调，这种情况你需要看流量，热度 还有市场之后进行广告结构调整。

 

Q: 我的广告也是ABC短语投放推荐竞价转化都不错。在短语ABC搜索词里面精准的ABCD拉出来单独投放转化很差。

A: 说明之前你的abcd已经上限,可以去做sb,其实转化OK可以考虑sb进行投放. sb和sd是突破流量,对你订单转化有帮助. 当流量池进阶，每日曝光会成倍增长,转化更好.合理进行广告组织架构调整,实现更好的突破.

Q:马甲法

A:关键词：如果一个关键词abc在广告里面的有效点击率和转化率都有不错的表现，那么这个关键词就会有权重加成。

广告组：拿一个低价格的产品1投放广告组，如果广告的有效点击率和转化都不错的话广告组也会有权重加成的。

马甲法1：产品1开广告1，通过大额折扣coupon，大量的刺激有效点击率和转化率，从而快速的达到想要的广告位置和提高各个关键词的权重得分。然后。然后选取我们真正想推的产品2，创建广告2，将广告1暂停，你会发现一个非常神奇的效果，广告2马上可以接上来广告的坑位和质量得分，从而能够给新的产品非常好的广告权重。

注意：产品1和产品2最好是共享关键词，如果关键词不一致的话效果会很差，很多红海类目的老铁都是人为去干预，刷单来提高广告的质量分，然后让真正的产品继承广告质量分，然后退出舞台。

Q:Coupon法

A:开大额coupon，最好是50%以上。显示了就开核心词foot cream做广告。充足的预算和高竞价，确保广告能够在首页。尽可能的有大量的展示。持续烧下去，然后发现取消了coupon正常售价正常做广告的时候关键词也能够牢牢地稳定在第一页。后面慢慢的单词的点击收费也比之前少了不少。慢慢的foot cream这个词的自然排名也起来了。

注意：coupon打法要定一个大致的亏损预算，适合新品刚刚上架，这个coupon可以集中火力打广告的一个点，确保所有的订单等于刷了广告。这个方法适合有了一些评价，裸奔不适合。

Q:大词被垄断的广告打法

A:因为你那产品的出单关键词 基本被前三品牌垄断 直接抢大词的搜索端流量压力较大 采取迂回战术 ，产品价格比其他的有优势我们可以这么做

1. 首先 建立广泛大词活动 但是把大词否掉 同时词组跑一级长尾词 精准跑二三级长尾词 带品牌的也行 主要通过提升小词点击转化拉升大词词根权重

2. 建立精准大词活动 但是预算倾斜向详情页 主要通过详情页促转 

3. 建立SD的VCPM活动 主打类目定投

4. 建立SD产品定投活动 主打垄断了大词流量的几个品牌 单ASIN单活动

5. 建立SD的回溯周期活动 以7天到30天为主要回溯周期 单周期单活动

6. SBV活动投放精准词 产品定投

以上6种架构 主要通过打长尾词拉升大词词根权重 通过详情页的出单来打关联并且拉升大词权重 再通过SD的曝光 定投 回溯加视频投放精准词 促进转化。

Q: 新品如何用长尾词打广告

A:第一阶段是index，收录是word by word，中长尾词符合产品认知的话就更容易收录。建议是先打asin广告，看结果是集中在哪些asin上，然后反查对方的流量结构，主要落在哪些关键词上，哪些词根上，然后依据这个为核心进行围词。也是因为新品期基数小，所以比较容易推起来。另外是老品想推起来，最好的办法就是新上一个asin，然后带动全部流量结构的转变。

Q:精准大词转化不好，但是关了这个广告之后整个ASIN的广告订单和关键词都变差了，是什么原因呢？

A:1.这个广告是给其他广告架构加权用的。这个广告活动都是精准长尾词，所以这个精准长尾词的广告在开起来的时候，因为竞价把某些长尾词的坑位占了。然后这些长尾词给长尾词的词根加了权，从而导致词根的位置往上走，或者ctr更好，或者是展示的时长跟人群更加广。从而导致整体订单增加。再细一点就是，正常的广告架构是

AB投放的比较多，但是这个广告活动是ABC、ABCDE、ABCDEAS。。。等等然后在这个活动开起来的时候，得益于这些长尾词的广告位置，AB的广告也会提高展现以及ctr。然后自然流量起来，从而导致订单+++。我们在做大词的广泛匹配、词组匹配的时候，如果产品本身在大词的权重比较好，是不是广泛跑出来的长尾词位置也比较靠前。哪怕你给的竞价并没有新品那么高。而你在新品期间打造关键词的时候，从长尾词出发着手，到中后期会发现，大词或者一阶词、二阶词都比较容易突破。

2.出单的词根是带有规律性的，所以可以去分析其他关键词出单的词根去进行一个判断；精准词的权重本身就高于长尾词，因为流量基数摆在那，那么即便我这个精准词不出单，但有在烧包含长尾词出单的词根，那么长尾词包含这些词根的位置一定会靠前。

Q:广告的不同竞价策略怎么运用？

A:其实看整体的策略诉求  是想要利润最大化 亦或是流量最大化 还是流量利润均要合理把控 每个阶段的诉求不一样 采取的策略便不一样

一、 利润最大化

想要降低广告花费获得更多的利润的情况下 可以采用仅降低的策略, 在这种策略情况下, 亚马逊会针对不太可能转化为销量的点击实时降低广告竞价。在这个策略下 广告花费会相对降低, 但是不适合新品阶段, 新品阶段转化差的情况下 使用这种策略 可能连广告费都花不出去。

二、流量最大化

在流量转化基础比较稳定的情况下, 要实现流量最大化 可以采用提高和降低策略 在这种策略情况下 亚马逊将针对更有可能转化为销量的点击实时提高您的竞价，同时针对不太可能转化为销量的点击实时降低您的竞价。这一策略同样不适合新品 新品阶段的转化不佳使用这种策略 引入过多流量形不成转化的话 对链接是个毁灭性打击。

三、流量利润均要合理把控

固定竞价 这个策略适合处于不同时期的产品  在这个策略情况下 固定竞价策略可能会让您的广告获得更多展示次数，获得的转化却可能较少。但是整体会更佳容易卡控 适合成熟的运营 在不同的时期 出不同的价格卡不同的广告位 从而使广告符合自己的推广目的去运行

自动广告出单词拿出来打手动，那自动广告的需要同时打还是否定呢？

这种分以下两种情况 采取不同的操作

1. 如果出单的词在自动广告里是高竞价高转化高acos，单独拿出来 目的是为了控制竞价在一个合理的范围之内 就需要在原活动里精准否定，避免这个词占掉了太多预算 影响到其他词的表现。

2. 如果出单的词在自动广告里低竞价高转化低acos的话 就不需要否定。这种属于优质词 如果原活动精准否定 会影响到自动广告的广告表现降低权重

对于广告广泛的词，给出了高竞价，只有某一个词有曝光，其他词都没有曝光，怎么调整？

这种情况下 我们分三个思路去做

1,把那个曝光最高的词单独拿出来一个活动打，匹配方式看点击和转化, 同时原活动的词也可以分到更多的预算

2.把占了大部分曝光的词的竞价调低，看看其他词能不能分到预算。

3. 把所有想打的二级词 一词一活动单独给预算。这样的广告活动会更加可控 但是广告花费会比较多

Q:多变体广告怎么打？

A:多变体的的产品采用不同变体打不同关键词，因为不同的属性，变体 ，颜色，尺寸在不同的关键词下，可以很好的收拢所有关键词的流量，引进来的流量可反辅其他变体，使流量的入口多样化。

Q:广告权重和关键词权重的关系?

A:关键词权重 : 广告跟关键词排名权重说法本质上定义为坑产

权重的概念 : 一个品类下的某个产品创造的GMV更高，那它的权重会比其他竞品更高，获取到更好的坑位.大家都知道转化率越高 ，自然排名越高,但是转化率只是影响排名的一个因素，点击率和客单价也同样会影响，在同样的流量倾斜下 你创造的GMV越高 关键词权重自然也就越高.所以当我们在调整广告位的时候 要考虑到自己的链接转化是否能够承受所选广告位涌进来的流量。假如转化承接不了在那个坑位你产出不GMV,亚马逊就会降低你的权重影响广告质量分,后续需要更高的BID才能抢到位置,甚至不给你分配这个广告位。

简而言之 挑选最合适的位置 而不是挑选最好的位置,才能有效带动关键词权重的上升。

Q:核心大词及长尾词占了自动广告一大半预算而且acos很高，这个应该怎么做？

A:我们可以下面这个方法：

1. 新建一个自动广告活动单独跑close match,高竞价高预算来跑, 主要快速为了跑出紧密相关的大词 长尾词的数据；

2. 单独设置close match的自动广告可以吃掉所有预算， 集中预算来跑词, 预算不会分流到其他3种匹配模式；

3. 等到这个广告活动也跑出核心大词并且有了不错的点击率和转化率之后, 便可以直接在原活动里精准否定该大词。

总结：新建自动广告活动设置高竞价高预算的目的在于快速拉升相关大词长尾词在新广告活动里的权重, 后续就算在原活动里精准否定该词, 影响也会比较小。而原组广告活动里的预算可以分流给其他词 或者其他ASIN.

Q:这个词在精准匹配里一点曝光都没有是什么原因？是否是自动广告抢了精准的广告位？

A:我们需要明确一点的就是 这个词在自动广告里的权重肯定是会比新做的精准匹配广告活动要高。相信这是大家的困惑 就是这个词在上一级的广告活动表现很好 为什么拉到精准来表现就变差了？

原因是因为流量池不一样, 当你下漏一个词来做精准匹配之时, 如果竞价给不到位, 到达不了原来的那个流量池 效果自然就会比较差。

那么如何解决这个问题？

1. 首先, 下载搜索词报表及位置报表 查看你这个词的在不同位置的点击成本是多少并记录下来

2. 创建手动广告时, 观察从广泛-词组-精准的价格差 通过计算价格差得出系数比

3. 假如 CPC为1.8刀 广泛的建议竞价为2刀，精准的建议竞价为2.4刀，那么我们可以计算得出：

1.8*（1+（2.4-2)/2*100%））=2.16

得出来的结果便是该词的BID, 基本可以解决词下漏之后无法达到以前的广告效果的情况。

Q:如果在自动广告里精准否定 会不会影响自动广告的权重？

A:会有影响, 但是影响不会很大

为什么？

因为这就相当于一个过滤器, 假设广告是一个水池, 那么我们这里的精准否定等于是层层过滤, 把杂质过滤掉, 而随着逐层的过滤，水自然就越来越纯净 也就是相关性越来越高。自然可以拉升广告权重。

有影响是因为我们打广告主要是为了加大关键词收录, 而亚马逊的收录逻辑 是从点击,加购, 形成转化等多方面判定你的产品是否与这个词相关性够大。否定掉这个词会暂时影响收录情况。

但是因为我们有多种广告模式可以帮我们建立起这个词的相关性, 所以说在原活动里对这个词做精准否定, 虽然会有短时间的影响 但是影响不会很大。

如果担心否定会对自动广告权重产生影响, 就可以用我所讲的第一个方法 降低影响

Q:流量池是指什么？

A:流量池的另外一种说法是流量层级, 其实简单来说就是从泛流量到精准流量的分层。

 自动广告就是第一层级流量, 这个流量层级的特点就是流量分散, 并没有明确购买目的, 类似于周末去商场随便逛逛的人群, 没有目的性的闲逛。可能看到感兴趣的就会购买, 但通常转化不高。所以这一流量层级触达的流量是泛流量。

 手动广泛则是第二层级的流量, 这里的人通常会有相对明确的目的, 比如他去商场就是要买手机, 但手机品牌很多种, 他们不知道自己想要买哪种品牌的手机, 这里就是第二层流量层级, 相对精准的泛流量

 手动词组则是第三层级的流量, 同样是要买手机, 但这个人已经知道自己要买的是苹果手机, 只是还没想好要买苹果手机的哪个型号。这一流量层级就是相对精准的流量

 手动精准则是第四层级流量层级， 这个流量层级的人已经有非常明确的购买目的, 就是我要买1TB的Iphone 13 Pro Max, 不买到手绝不回家那种。这一流量层级就是非常非常精准的流量。

而从量变到质变, 所需要的价钱不一样, 比如你请一个助理, 工资就只需要花三四千就可以招的到, 而请一个高级运营, 可能要花8000-10000，才可以招的到。

Q:如何快速推动关键词上首页？

A:相信对广告的流量层级如何划分已经有了充分的了解。就唠一唠 怎么做广告才可以触及不同层级流量池, 一网打尽所有流量池的人群, 将流量收入囊中。

我们都知道链接需要流量, 而亚马逊的站内流量大头就在于搜索流量端，而几乎所有的搜索流量只会集中在搜索结果的前3页。而以下说的这个广告打法, 可以有效的通过广告的矩阵组合 去触达不同流量池以及收割黄金流量 中长尾流量并且达到快速推词上首页的目的。

此方法适用于已经进入高速发展期的listing。

假设我们要推的这个词, 在以往的广告数据里, 单次点击成本区间在1 USD-1.5 USD, 那么我们以此CPC为基准, 开始创建以下广告活动

Campaign 1 - 广泛匹配 - Bid 1.5USD

Campaign 2 - 词组匹配 - Bid 1.5 USD

Campaign 3 - 精准匹配 - Bid 1.5 USD

Campaign 4 - 广泛匹配 - Bid 1.2 USD

Campaign 5 - 词组匹配 - Bid 1.2 USD

Campaign 6 - 精准匹配 - Bid 1.2 USD

Campaign 7 - 广泛匹配 - Bid 1USD

Campaign 8 - 词组匹配 - Bid 1USD

Campaign 9 - 精准匹配 - Bid 1USD

统一采取固定竞价策略。

下面我们来讲讲这么做的底层逻辑。 

因为亚马逊广告位是有限的, 而同时在打广告的listing成百上千, 基于亚马逊的广告算法, 他是会在这么多个listing里面去轮流给到他们一个广告位的展现机会, 这个就是所谓的广告轮播机制。

大家可能会发现 我们每次去前台看广告位都是在首页, 但实际的首位曝光比例可能最高只有二三十的比例, 原因是因为首页就只有有限的4个广告位 亚马逊不可能永远给你占住这个位置 它会随机分配给其他在短时间内表现比较好 能够带来更多产出的产品 这也是基于轮播机制去运转。

我们上面9组广告活动, 就是利用了这个轮播机制去卡不同位置的广告位, 因为我们自身listing已经有了比较稳定的转化 并且在词已经被亚马逊收录, 链接在这个词下已经有了基础权重的情况下, 通过不同的匹配模式以及不同的竞价 去触及到不同流量层级的客户, 触发亚马逊的轮播机制 在不同的广告位去轮转, 有效的收割首页的黄金流量以及其他位置的中长尾流量， 从而使流量最大化。

在流量最大化以及自身转化承接得住的情况下, 词的上升势头就会很快, 配合折扣以及7天秒杀和秒杀 效果更佳。

以上就是快速推动关键词上首页的矩阵打法, 必须是在链接转化稳定的情况下可以采取的打法。

Q:分享一个广泛匹配的玩法

A:1.竞价

1）词建议竞价的50%(出价不完全参照，根据自己类目经验，并非出价建议公式)

2） 广告跟进过程中根据点击量调整，如果点击量过多，则下调竞价，下调幅度为0.05-0.1usd，下限根据自己类目确定，下限为0.3usd/点击，因为类目竞价如果低于0.3，属于乞丐式打法，错过很多大词的展示机会:如果点击量过少，则上调竞价。上调幅度为0.05-0.1usd，上限是0.6usd/点击，按照类目的经验，超过0.6的竞价，预算很快花完。

3）如果对自己产品/类目的竞价情况不清楚可以先从低竞价开始。观察一两天，预算花不出去再去适当提高竞价。4等到整组广告活动的acos值达到目标值，竞价可以不再调整。

 2.竞价方式

1）开始使用固定竞价，能最大化提高词面

2）中后期采用动态竞价，省时间方便，而且经过一段时间的积累，该广告组里面已经跑出了高搜索频率的词，而且数据表现不错，这种情况下，再继续拓展词的过程中，动态竞价能很好抑制一些不必要的预算，不会跑出很多无效点击。

 3.预算

1）开始的预算是20USD/天，现增至200USD/天，一般情况下用不完，只有deals的情况下才能提前用完，这点还有待优化，如果再勤奋一点，可以把平日的预算，周末的预算，和参加活动时的预算分开时间设置。

 2）预算是一点点往上加的，增加预算的标准就是当觉得预算不够的时候加，适用以下情形:

A.点击词很多，但每个词的词数都很少(所在类目的正常转化率为10%左右，20个点击的理论是2单，所以常设20为一个平衡点，不到20个点击的词，不算点的多)，这时候不降竞价就是提预算，提高预算能保证有足够多的点击次数来对点击词进行取舍，或平衡ACOS。

B.每天都很快用完预算，比如早上上班打开电脑。已经用完预算，这时候就需要更多的预算去支持产品在接下来的黄金时段展示。比较合理的预算应该是在每天结束前一点花完预算。

3.）敢给预算，给足预算，起码能让广告能跑足一天，而不是半夜跑了一会，到早上预算超了却不加;如果很早花完了预算，在不优先考虑预算的情况下，可以先把竞价适当降低，以同样的预算，跑更多的时长，获取更多点击次数。

4）所以每天打开广告，第一件事情看的是预算花没花完，再去看数据表现。

 4.否定

1）对于广告这种付费引流手段不以教益为目的运作就是要流氓，广告开展过程就是一个不断平衡"点击数”和"ACOS”的过程

2）0单，且超过20个点击的词，否定

3）出单，但ACOS高的这种情况下要看点击次数和ACOS的具体值:如果点击次数在100以上的，基本上都会否定，可以考虑外开一组这个词，可以很精准，有些情况下也可以是这个词的广泛匹配:B如果难以平衡，可以记录下来，下一个周期再对比一下数据。

5.ACOS

1）产品/广告稳定后，一直维持13%-15%的ACOS，不会追求更低的ACOS，如果太低，会增加竞价以求拓展更多的词，如果太高，会降低竞价，以保守的方式避免一下子使用过多的预算。

6.平衡“预算” “竞价”和 “点击次数”

1）既要获取更多的点击次数，又要避免高竞价的无效点击花掉太多的预算:

2）设置点击次数的目标，要有目标感，竞价可以从低开始，预算可以从低开始，但点击次数一定要是增长的，或者说有一定数量的，不能为了平衡“预算”和“竞价”，忽视了“点击次数”，如果点击次数太少，短期内数据分析没什么意义。

Q:上首页用什么广告好？

A:上首页用的广泛卡精准位置，好处是费用低可以达到同样的效果。但是前提是对于自己的关键词要非常熟悉，绝大部分的精准长尾词比较适合，而且要进行边跑边否定的情况。可以开一组广告活动在top位置加杠杆，另外再开一个广告活动top不加杠杆或者商品页面或者其他位置加杠杆。

Q:CPC5层漏斗打法

A:核心层：广告的质量得分对于广告的权重起到了之关重要的关系，而关键词的相关性，点击率和转化率是衡量广告质量的关键点。所以在搭建广告的时候要搭建一组高点击高转化的广告组。

中间层：如果转化率，点击率不够，广告订单就会很少，这个时候就需要拓展有效的关键词。中间层是一个进可攻退可守的策略。如果有效词拓展了之后点击增加，转化率降低了那么就要减少预算或者降低竞价。

基础层：必须建立基础流量广告组，在转化率基本可以控制的情况下，根据销量目标反推所需流量，同时通过基础层拓展延申流量。

主推层，随着评价增加，listing的转化能力持续提升，需要配合CPC广告快速提升主攻关键词的排名，卡主要核心主推词的流量入口。这一层的漏斗关键词是营销推广的主要目标，能够带来大量订单。词的选择需要和产品核心属性高度相关。

辅助层：链接出单词越来越丰富，可以通过拓展长尾词守住更多长尾词流量入口，增加低成本低竞争高转化边缘流量，同时可以培养大词权重。

Q:

A:

Q:

A:

Q:

A:

Q:

A:

Q:

A: