跨境卖家面向着不同区域的海外消费者群体，根据具有差异性的地理位置和气候条件以及人文习俗，进军其消费市场时应先对他们的本土市场进行基础了解并寻找出可撬动的利基市场以便确定打入海外市场的突破口。
一． 确定利基市场
1.利基市场是什么
在我们通常称呼为“市场”的内容集合中，根据特定的需求或标识可以从广泛“市场”含义中分类出来满足不同细则的“小型市场”。利基市场可以根据其受众消费者的社会区别、爱好、特殊需求或市场差异性等进行分类和延伸。
例如，在食品类中存在预制食品，而预制食品又可细分为素预制食品与荤预制食品。对应不同的受众人群存在不同的需求，尤其是对于文化习俗及自然条件不同的海外消费者，跨境卖家对利基市场进行细分是很有必要的。
2. 利基市场的细分规则
每个利基市场的产生都是根据其主要的受众群体自身所携带的特殊性、社会差异性或市场内产品组成部分的特定需求和偏好等来进行进一步细化或划分的。定义利基市场的一些常见方法有：
- 市场定位及价位水平：面向高阶级市场的高价奢品、面向中端市场的轻奢或小资产品、面向下沉市场的经济适用品或折扣价产品；
- 地理位置 ：不同经纬度的国家四季气候及所处气候带的差异、城市与乡村的需求差以及市场紧密程度差异等；
- 人口社会差异：性别、年龄、受教育程度以及素质学习的高低等；
- 品质等级：类似于市场定位，分为高奢、轻奢、手工打造、机器流水线生产等多种细分；
- 群众心理：不同细分规则下不同人群的价值观、兴趣爱好、消费态度等；
3. 如何确定利基市场
为自己的产品或品牌选择一个特定的利基市场是一种战略性的商业决策，可以比那些定位较大市场的竞争对手更好地服务特定客户群，也将自己的潜在客户转化范围控制得更精准，更有利于销售目标的提高。
在产品自身的特有属性及功能上运用发散性思维寻找更多的赛道可能性，考虑到不同赛道中各项属性及指标也存在包含或关联的情况，可以尝试在多个相关赛道确定为自己的利基市场，对于不同赛道运用不同的特性进行宣传及营销。
必要可根据自身情况制作市场与产品特性的思维导图进行，思维导图有助于快速产生产品创意，并帮助探索不同的利基路径。因为思维导图模拟了我们大脑思考的方式，是组织思维和扩展想法的直观方式。
（图源：VIKOC自制)
二． 利基市场商业布局
1.制定利基市场转化策略
在选择相应的利基市场赛道后，并开始真正营销品牌产品时，需要深入研究特定受众的需求和共同点。例如，该利基市场不同于广泛市场的差异性优势是什么？如何才能引起受众群体对于产品的渴望、需求和偏好？
虽然锁定固定的利基市场作为主要内容会更容易找到潜在顾客，但终的目的是将该利基市场尽可能全部转化为买家。如果利基市场太小，可能无法产生合理的效益和利润，可以考虑在该利基市场范围内转向不同的受众或推销不同的产品。利基市场也一直在变化，品牌需要跟随受众一起发展，并随着时间的推移调整定位。
2.策划完整流程
（1）首先建立受众：
可以在产品还没有开发出来之前进行活动预热，例如通过社交媒体进行达人联合营销，在想法实现之前先介绍它并获得关注者。通过这种方式，可以吸引一群高参与度的潜在顾客等待产品真正发布。
（2）模拟投资测试：
确定潜在客户后，针对其进行宣传，并试运营一小批产品。由他们提供头一批反馈，或者与社媒达人寻求合作关系进行测评等来获取反馈，以便在大范围营销产品前对其进行充分的完善与优化。
（3）深入挖掘利基市场：
可以通过在博客、社交媒体、亚马逊评论、播客等网络平台进行关键词搜索来确定与利基市场关联的其他关键领域来获得有可能的深入方向。
（4）研究所在市场的消费趋势：
及时了解所选利基市场的新情况十分重要，市场中的消费者研究资源有助于了解消费者的痛点、需求和爆发趋势。
了解每个利基市场的特殊性需求可以在营销活动中有更大机会引起买家关注。
