亚马逊广告转化率大幅度下降，ACOS暴涨怎么解决？

知无不言 2022年03月02日 21:06

主题：广告转化率断崖式下降如何挽回？ACOS暴涨至144% 如果单独拆分合并的A是因为星评原因下降星评低，还能理解。之前卖的可以的B的广告组转化率同样断崖式下滑。找不出转化率下滑的原因，求各位大卖指教。

1月12号上架1个新品，ABC一共3个变体，A之前卖的最好，B其次，C只是偶尔出单。
1.12-1.31广告ACOS56%，其中有测试计划，关掉后应该可以更低。
2月1日，A变体出现一个一星rating，没留review。也是目前唯一的一个rating，转化率明显下降。

我把父商品删掉，将A和自己的没有库存的相似产品ASIN合并，合并后3.8评分。然后又新建了一个父商品，把B和C合并，不会表格合并，直接从父商品添加的变体。合并后发现B/C的五点描述和ST都没有了，无奈之下点击编辑把五点和ST填回。

上述操作后，广告转化出现断崖式下滑，2.1-2.10广告ACOS暴涨至144%，如果单独拆分合并的A是因为星评原因下降星评低，还能理解。之前卖的可以的B的广告组转化率同样断崖式下滑。加了额外优惠卷仍然没有起色。我想到了自己创建主图广告实验是从2.1开始的，提前把实验停掉了，恢复和1.31之前相同的主图，转化也未见好转。

B广告组，一个类目大词，1.12-1.31期间44个点击，ACOS16%，我准备等大货到了打手动。2.1-2.10期间，同样这个词，77个点击，ACOS暴涨至116.17%，直接BBQ。

现在找不出转化率下滑的原因，求各位大卖指教。

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咩呀冲

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1.从变体角度：
原先的父体是有权重的，体现在某大词下，是优先展示A变体还是B、C，自然位是第几位，广告位在第几位。原先的父体删除掉又建了新变体相当于权重掉了要重跑原先自然位对广告位的加持会下降，广告成本上升，反应在Acos暴涨。

2.产品位与转化：
产品的位置取决于点击率和转化率，亚马逊要的是让顾客快速完成购买，那么点击率高位置会靠前，这时候转化高，位置往前跑的速度会加快。产品刚上架的时候你会发现连续一两天出单后大词自然位可能直接上到了第三页，但是如果这时候你的转化不行（单量上不来）位置便开始往下掉了（抓住新品期）。

而新的变体关系相当于数据重算，要往前跑需要更高的转化，不然位置差，就是点击差转化差，即高点击高转化位置好，位置差后相应的点击转化也会掉。

3.父体下的主要出单子体
在原先的父体下，排名是在这个父体底下的，这时候可能出单主力是A 而从A进来的人看到B不错，完成了对B的购买，这时候B的表现会是流量相对A少，但是转化率高。拆除变体后没有了原父体的加持，而主力又在A（即，原先跑的关键词自然位大多为A），那么B的转化率就会下滑。就是不知道你原先的位置在哪吗，这部分需要看你自己平时有没有记录位置了。

补充：产品的主图实验我还没测试过如果不确定是不是主图变化导致的那么你要先查下你的关键词位置变化。你可以用原先父体的ASIN跟SKU重组变体试试，但是你这个间隔时间太久，重组后不一定有效。

4.关于广告
开手动广告吧好控制预算跟进广告表现。

匿名用户 • 2022-02-12 11:08
感谢回复，以变体B广告数据表现来看：

1、PPC没有升高，由于调低降价有小幅度下降。广告位商品页面点击下降，搜索结果的其余位置上升。原来自然位对广告位的加持是不是体现在搜索页呢，这样看是不是可以排除自然位对广告位的加持。

2、由于搜索结果的其余位置上升，点击率比之前提高了1倍，但是转化断崖式下降。同一个大词，1.22-1.31里10天时间，44个点击出3单；2.1-2.10里10天时间80个点击出1单。

3、位置我有记录，但是由于是刚上架还没有用手动推单个关键词的排名，没有关注过单独一个关键词的变化。我分析1.25-1.31和2.1-2.7两端时间，自然流量明显下滑，我判断和两个变体不能相互引流有很大关系。

咩呀冲 • 2022-02-12 14:46
1、想的时候跳了一步不能说自然位对广告位的加持是链接权重上来了对自然位和广告位会有加成这个加成会使位置往前跑广告位和自然位又会相互促进（都在做曝光产品又承受得住转化稳定）。

前面加成去掉后位置都会掉那么转化率下降相当于这个asin的历史权重下滑（举例历史出单量跟上架天数的平均出单量下滑）。

商品页面点击率下降有可能就是商品页展示的位置越来越偏僻了，搜索结果的其余位置点击率上升这个没法定因为有种情况是跑的都是长尾词（较小众）长尾词搜索的人相对少产品位会比之前的大词位靠前点击率就高了，你可以下载每日的广告位报告和每日搜索结果词试着分析看看。

WWJoke • 2022-02-15 09:05
@匿名用户:说实话，我并不明白你拿着一个大词，而且点击数据这么少的情况下，来做分析有什么用？二十天的时间里点击才124个，这种数据太少，我个人觉得存在非常大的偶然性，就比如有些只曝光一次，点击一次，就成交了，如果把这个词拎出来，单独打手动，后面的ACOS也是得高的不成样子。所以尽量多积累数据后再分析吧。个人愚见，有不同意见的别杠，杠就是你对。

zmbeaman

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为什么不直接把整条链接ABC和“和自己的没有库存的相似产品ASIN合并”，款式的多样化也是提高转化率的一个因素。差评在A，你把A拆了，BC另外合并,可以看出你是想不影响B，让B保留住没有差评，但是你的产品最好卖的是A，BC应该作为它的副体来促进A，之前B广告组转化好，也有可能是因为点了B的广告进来，买了A。也有可能是因为整体连接呈现向上的趋势，然后都会变好。我之前的产品三变体ABC,A一直很好，带着BC广告组的转化率都提高的，但是A断货，BC没有断货，但是BC的广告还是一落千丈。

然后又新建了一个父商品，把B和C合并，不会表格合并，直接从父商品添加的变体。合并后发现B/C的五点描述和ST都没有了，无奈之下点击编辑把五点和ST填回。

你新建父商品的时候，是不是没有在父商品这里添加文案，所以直接吞掉你的BC原来的文案，在买家没有选择变体的时候，一般都是展示你父体的问题。题主你可以试试学用表格，会方便一点，你可以另外创建一个不发货的sku来试试表格修改上传之类的，以后遇到多变体会方便点的，如果遇到不会的就多问问同事或者其它人。

匿名用户 • 2022-02-13 11:03
感谢回复，说的很有道理，确实当时直接并入一个有星级和评价的ASIN会好很多。是没有添加文案，之前听说父商品只是一个载体，没有作用，就没添加文案。想在看来还是非常重要。自己在北方做，周围没有什么可以请教的，又走了弯路。马上开始表格上传学习。

迷途大叔 - 致力于运营推广（尤其广告打法）、团队管理、行业发展等研究，欢迎交流批评。

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每一次变化系统都会重新识别你的listing，广告变差比较正常。这里有3个变量待确认：

你的B和A差异有多大，是不是主流的规格，会影响广告的转化；
关键词是否准确，比如主流的S码，你的B是M码，可能要调整关键词，让其更精准一些；
前期的数据太少，不足以支撑你说的转化好的结论，因为你说的是前期分散后期集中，可以收集到不同关键词的Acos，然后选择作为主推关键词。

如果上面的问题确认好仍然不行，建议重新开一组广告来试试，通过不同的竞价去看看哪个竞价下的投入产出更好；不行做个Coupon或者适当降价再试试。

匿名用户 • 2022-02-11 15:14
1、A和B都是主流规格，但因为尺寸不同，关键词也不同。就像相同图案和材质的裙子，A为长裙，B为短裙。

2、通过否定我感觉关键词比之前精准，相关性大的关键词占了更多点击。但是转化变差让我产生了自我怀疑，是不是商品在之前大范围的词里有竞争力。现在词更精准反而转化下降了。比如我卖的是低胸连衣裙，开始有一些其他裙子的词，也有出单但是不多。现在点击大部分集中在低胸相关的词，转化反而下降了。

3、几乎所有的广告组转化都在下滑，B广告组，一个类目大词，1.12-1.31期间44个点击，ACOS16%，我准备等大货到了打手动。2.1-2.10期间，同样这个词，77个点击，ACOS暴涨至116%。

迷途大叔 • 2022-02-11 16:50
嗯，建议测试一下几个主要的中大词的转化率，选择一个最优的，数据积累要足够；另外分析一下你的主要竞争对手，你们的差距有多大，你是否有优势，想办法创造一个自己优势，这样转化才会好。

Heartbeats123 • 2022-02-11 17:29
想请教个问题，红海的老品产品广告全部重开之后如何快速激活，圣诞过后产品的表现很差，就重新开了广告，很头疼该如何重新激活。

迷途大叔 • 2022-02-12 09:58
@Heartbeats123:不只是红海产品吧，圣诞节后都很差，这是市场普遍现象。对于目前的情况，建议忘记出单量，关注小类排名和主要关键词自然排名。回到你说的快速激活的问题，激活肯定是需要一些大的变动去刺激消费者下单，达到转化率提升和订单提升的目的。可以花一些预算去测试一下，怎样的组合代价低一点，比如Coupon+广告，多少比例的Coupon，多少广告预算。旺季的流量多，转化好是正常现象；淡季流量少，转化自然就差，如果是想提升转化和销量，那必然要牺牲一些东西，自己评估一下值不值得；又或者佛系一点，等待市场回暖。

巴啦啦小魔仙 • 2022-02-12 12:00
@Heartbeats123:我也是圣诞过后所有广告都重新开，效果在一开始很好，过了一段时间就跟之前一样差了。

荷兰弟会吐丝

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由于你ABC三个产品同属于一个父体不知道存不存在B产品打的广告但是用户点击进来以后选择了A产品购买，这会导致广告的误判，另外A产品本身销售良好的情况下权重是大于B产品和C产品的，移除后本身带有的权重也丧失，整体权重下降导致原本的竞价无法达到原本的位置，相应的转化率也会有所下降，这一点需要你关注B产品平时大词的自然位和广告位，个人建议的操作是将A产品重新合并到BC中，同时在父体里并入一个rating较多的链接拉高评分，如果你的产品本身具有一定市场竞争力也可以选择删除现有A产品，用同一套listing进行重新上架，自动广告组重开。友好交流，如有错误欢迎各位大佬斧正。

匿名用户 • 2022-02-12 11:13
感谢回复，请问你这边日常合并变体是直接编辑父商品然后添加变体吗，我上次合并B和C的时候两个变体的五点、长描述和ST都没了，不知道是什么原因，只能单独再编辑变体添加回去，又会因为新品期编辑内容而掉权重，比较懊恼。

lalala123456 • 2022-02-14 10:25
@匿名用户: 你可以用表格上传呀，在原有父体下面添加变体。

harryhopper

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谨个人理解，从广告方面分析，可以考虑两个维度，一个是账号整体，时间拉均衡，看未出差评的前7天，和出差评后的7天。ABC三个变体三个的总曝光，每天的变化，判断在差评出现前后，曝光量是断崖式减少，还是均匀减少。然后看下一个维度。

另一个是单独产品分析，目前你是分析B广告组的问题，看产品B在差评出现前后的曝光和点击变化。以上两个维度是考虑产品是否存在A销量带动B的可能性。

还有前后的两个时间段，你前面20天才44个点击，后面10天却有77个点击，说实话这个数据比较少，不知道你出价有没有变化。你的ACOS不能体现很多东西，它转化好的时候就会投放给更多的用户，ACOS自然也会慢慢跑高。需要查下两个时间段的搜索词是否有变化，拿花费高的搜索词去搜索，首页相关类似产品占比过少的考虑否掉先。

建议如下：广告和listing质量是相连的，listing权重下滑，广告会跑偏，投放给不同的人群。尝试将通过A出单的转化词放到B的广告组里面投放。

匿名用户 • 2022-02-11 19:50
感谢回复，我按照1.22-1.31和2.1-2.10两端时间10天进行分析。第一段时间商品页面点击83，转化比较高，搜索结果的其余位置147，转化一般。后面第二段时间商品页面点击40，无转化，搜索结果的其余位置点击203转化一般。关键词上分析，前十天大词44个点击出3单，后十天大词点击80出1单。总结看，后面十天，搜索页其余位置点击把商品页点击抢去一部分，大词点击把其他词点击抢去一部分。

匿名用户

建议的做法：把A翻新一下，然后把ABC以及没货的产品进行重新合并。

ACOS暴涨：

因为原本ABC在同一个父ASIN下面，所以无论从任何位置进来，都可以看到ABC，变体的多样性，会让客户有更多的选择性，从而提高销量；你把A和无库存产品合并，BC合并，其实就已经把ABC分成了，两个变体。那么它们自己没有相互关联。这样就会损失一部分转化。（举例子，比如想买A的，之前从看到B，然后进入买了A；现在想买A的，看到B，进入，由于变体中没有A，所以就跳出了，没有成交）。
看 ”咩呀冲“ 的回答
数据过于少，存在一定偶然性。

S1mple

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你的B的广告组的点击率曝光有什么变化吗，或者广告位置的变化，并不是同样的词你一直一个竞价开着就一直可以保持好的了，可以根据点击率曝光之类的下手试试，如果你的曝光点击率低了可以尝试提一下竞价看下，或者相同竞价下做一些bid，看看到首页的效果是怎么样的。其次你要看你广告表现好的时候大约在哪个位置，看表现差了是否是位置被抢了或者竞争对手做了什么优惠券，deal之类的。

匿名用户 • 2022-02-12 11:11
感谢回复，以变体B广告数据表现来看：

1、PPC没有升高，由于调低降价有小幅度下降。广告位商品页面点击下降，搜索结果的其余位置上升。照1.22-1.31和2.1-2.10两端时间10天进行分析。第一段时间商品页面点击83，转化比较高，搜索结果的其余位置147，转化一般。后面第二段时间商品页面点击40，无转化，搜索结果的其余位置点击203转化一般。

2、由于搜索结果的其余位置上升，点击率比之前提高了1倍，但是转化断崖式下降。同一个大词，1.22-1.31里10天时间，44个点击出3单；2.1-2.10里10天时间80个点击出1单。

匿名用户

转化下滑，ACOS暴涨，关键在分析广告渠道。