案例一
品牌定位：快时尚DTC品牌，主打轻熟风女装
经验分享
商家自播：
- 稳定开播，优化指标：坚持2h*2的日播，优化粉丝结构（女性占比提升两倍，UK粉丝占比提升3倍），提升商品CTR（提升数倍以上）
- 商品快速迭代，优胜劣汰：保持稳定上新，保证直播间上架40+商品，带动CTR和互动的提升
- 平衡讲品的节奏和顺序：确定直播间必讲款式，不受评论区干扰，同时结合有效评论，有选择性的展示用户提议的商品
英国网红带货：
- 选择优质主播，培训带货技巧：在保证直播原生感的同时，确保拉高直播间销售额
- 共同选品，寄送样品：由达人和商家共同选品，结合商品库存，确定最终直播商品清单，并将样品寄往英国
- 审时度势，合理投流：达人最开始的几场带货直播，可不投流，后续根据其引流能力和卖货能力，再考虑投流
爆款运营：
- 提前预热+直播间商品挂1号和2号+主讲解：直播前通过日常直播对爆款进行价格预告。最终补贴款爆款成交若干单，占比总单量的一半以上。
- 重视最后30min：在最后30min，主播不停倒计时，给消费者造成紧张感，对促成交效果明显。
账号
案例二
品牌定位：供应链型白牌，主打性价比款快时尚
经验分享
服务商代播：
- 主播选择：选择英语口语好又懂服装产品知识的主播
- 选款：单场直播服装款式大于30sku 需要不间断测品 ，调研选品选择有现货的品，并且直播时长不低于2小时
- 贴片运用：利用贴片功能把低价 免费 等字眼吸引客户眼球
- 找对标账号：对比5-10个同行 多总结 学习 话术 直播间布置 促销手段
- 做好复盘：每场直播做数据统计表 对流量、出单进行统计管理 主播及运营团队复盘
- 投流加速账号标签：前期人设及账号不精准需要 利用投Promote进行推流拉人
- 内容小技巧：在线人数不多时可以打感情牌 给她们做搭配 怎么好看 怎么划算 多买多送等等手段
售后服务：客户服务要周到 赠送的产品不要忘记 发货要及时 客户会在直播间直接评论咨询发货情况，准备一套比较好的固定话术
账号
二、团队组建
1、服饰直播间分工
1.1、直播间前端岗位分工
主播-主镜头呈现 |
•产品呈现 ◦产品讲解-用品、竞、感、利四个大点讲解产品 ◦产品展示-全方位展示产品的上身效果和细节 ◦产品售卖-引导粉丝对产品产生需求，从而进行销售 •节奏把握 ◦种草节奏-产品上架前充分输出产品要点 ◦收割节奏-产品开卖后迅速引导粉丝下单 •粉丝互动 ◦留人-将粉丝停留在直播间 ◦转粉-把流量转化成为粉丝 ◦转化-将直播间产品销售出去 |
场控-镜头氛围控制 |
•氛围把控 ◦留人氛围-利用直播间福利预告等手段制造会场氛围 ◦上架氛围-产品上架时烘托期待氛围感 ◦秒单氛围-爆品开秒时引导哄抢氛围 •评论导向 ◦点单导向-不断在直播间散布需求旺盛的导向 ◦互动导向-不断在直播间引发粉丝刷屏 •节奏跟进 ◦跟进主播的售卖节奏，充分执行脚本节奏要点，推进或舒缓关键节点 |
助理-镜头呈现辅助 |
•主播辅助-助播 ◦协同讲解-补充讲解主播未充分讲解到的产品点 ◦协同展示-不同色款的上身展示 ◦协同售卖-充分展示产品卖点，引导粉丝下单 ◦协助回复粉丝提问，解答粉丝对于产品的疑问，包括产品售前和售后的问题 ◦点击购物车导向-不断在直播间引导粉丝点击购物车动作 •场控辅助-场辅 ◦辅助场控进行氛围的烘托，制造节奏点需要的直播间氛围 |
1.2、直播间中端岗位分工
运营-整场统筹 |
•人员统筹-统筹直播间人员岗位和工作，包括岗位的铺排，人员的协同配合，直播各项工作的分配，以及主播等核心岗位的把握 •货品统筹-梳理直播间货品结构，把控直播间货品质量，打造直播间货品梯度 •流量统筹-规划直播间各流量入口的预算，安排流量承接方案、调整付费流量和免费流量的比例 •脚本统筹-整合直播间脚本，明确直播目的，规划直播呈现，确认直播话术，把控直播间执行的各个要素 |
中控-后台操作 |
•链接操作 ◦产品上架-配合直播节奏上、下架产品 ◦产品改价-配合直播节奏进行产品价格的调整 ◦产品库存-配合直播节奏调整产品库存 •活动操作 ◦优惠卷的发放 •呈现设置 ◦贴片设置-根据直播内容适时进行调整相关贴片 ◦背景轮换-根据直播内容适时调整直播背景 |
1.3、直播间后端岗位分工
内容-创意策划 |
•视频创意策划制作-创意策划账号的各种视频，包括引流视频、产品视频、吸粉视频等等 •直播内容策划-策划直播间内容创意玩法，结合直播活动给粉丝不一样的卖货体验 •场景呈现策划-直播间硬装效果，直播间贴片设计，主播的穿着妆容创意 |
2、直播团队搭建建议
•基础版：2人 主播+场控
•加强版：4人 主播+助理+场控+运营
•豪华版：6人以上 主播+助理+场控+运营+中控+内容编导
3、引流视频模版
•白牌-卖功能
◦你缺啥？-痛点先行，场景化演绎
◦我能给你啥？-产品演示、真人试穿、搭配技巧
◦我的比别人好-优势放大 功效/材质/销量/性价比 、实验对比、细节特写
•品牌-卖理念
◦我是谁？-口碑证明 达人/明星 种草图片/视频
◦我有啥？-品牌背书 产地/用料、资质/工艺/设计、经验/科技
◦我能让你怎么样？-品牌力加持 身份认同、虚荣心满足、气质提升、理念情景塑造、明星/达人/模特试穿+产品细节展示
- 五分钟话术模版
话术逻辑：吸引注意，降低心理防线，洞察需求，抛矛盾，给方案，行动指令，营销逼单
•第一步聚人
◦活动热场（秒杀/优惠卷/送礼）
◦引导点关注、点赞、点击小黄车
•第二步锁客
◦放大场景痛点+产品出现、难题解决
◦主播带入自身经历+情绪，拉满共鸣
•第三步举证
◦实验或者试用产品，展现特性及穿搭效果
◦销量、资证明、达人/明星背书
•第四步促单
◦限时间、限数量、限身份、限制订单量
◦描定对比+成本拆解+回答评论
◦倒计时下达抢购指令
