如何通过 Facebook 实现亚马逊的精准营销？

亚马逊站外营销，我们如何做精准，如何才能不影响我的 Listing 排名。如果我们的定位消费者是冷流量的话。以 Facebook 为例，我们可以用以下几种方式：

以落地页（landing Page）的方式进行流量的区分

以落地页为漏斗的营销方式最大的优势在于：

1. 我们可以在落地页加入 Facebook 的 Pixel 代码，从而追踪流量，进行流量精准分层。

2. 对于拿到折扣码的用户，我们可以进行再营销。

3. 对于使用折扣码的用户，我们可以进行回访、调研等市场行为，以此来加强我们对真实用户的信息搜集和用户理解（对于大多数 FBA 卖家，拿不到用户信息和用户反馈是真正的痛）。

4. 我们通过建立漏斗来筛选流量，因此实际到达亚马逊的用户会相对比较精准，因此不会影响排名。

5. 所有通过这种方式购买的用户，我们可以积累用户数据，当数据足够后，我们在用这些数据去做相似受众。不断的循环后，Facebook 的成本也可以相对的降低，同时精准度更高。

以落地页为漏斗的营销方式最大的劣势在于：

1. 投资回报率通常低于站内推广，特别是前期的投入和收入不对称情况比较普遍。因为 Facebook 上需要进行不断的测试和优化，这个过程需要一定的数据积累。因此对于中小型卖家，建议以站内推广为核心。但对于大买家，或者有优秀产品、一定声誉度或者有核心产品上市的卖家，可以尝试。

2. 增加了消费者的购买路径，虽然提高了流量的精准度，但这在一定程度上也会影响整体站外流量的转化率。

3. 对落地页和邮件的内容要求非常苛刻，最终的转化率很大程度上受到落地页内容和邮件内容的影响。

用 Facebook Messenger 进行推广

我们可以不用创建落地页，通过 Facebook Messenger 的推广，用户在 Messenger 中打开对话并获得折扣卷，也可以对流量进行筛选。因为没有了落地页，用户流程也相应的缩短。也因为 Messenger 的打开率和点击率是远高于邮件。根据 Hubspots 调研结果显示，Messenger 的打开率比 Email 高出 242%，点击率高出 619%。Messenger 同时又有实时沟通的功能，因此也更加有助于快速搜集消费者的信息和真实反馈。当然最大的劣势也在于漏斗层级更短，因此流量的精准性会相对下降。我们需要注意的点是，无论通过落地页还是 Messenger，我们的推广内容一定要表示清楚是亚马逊售卖的产品，以此来过滤掉无效流量。

用粉丝页做再营销或者相似受众

我曾经帮助国内几个头部客户进行站外营销的时候发现，利用他们现有 Facebook 粉丝做再营销带来的效果远远好于其他形式，最好的情况 ROI 达到了 1 : 17。我们知道，当一个用户成为你的粉丝，那就意味着她已经是你的温流量或热流量了。因此对于促销活动、新品上市等，我们可以对粉丝进行再营销，向他们推送折扣卷或促销内容。但对于卖家来说，无效的粉丝只会降低你的营销精准性。曾经看过一个调研显示，在 Facebook 上，85% 的点击来自 8% 的人群。这其实非常好理解，例如在我们微信朋友圈中，总有一小部分人非常喜欢点赞留言，还有大部分人喜欢默默的看朋友圈，偶尔顶多点个赞。因此，我个人非常反对通过 Facebook 的核心定位（通过兴趣定位等方式）进行粉丝页点赞的推广，这样在很大程度上让粉丝质量和精准度降低，因此推广后，也就无法起到再营销带来高转化的效果。我们可以通过以下方式来经营粉丝，塑造品牌：

1. 通过在产品包装内添加我们的信息；

2. 通过落地页搜集的邮箱，对这些邮箱进行再营销；

3. 对多次到访我们网站或者浏览过内容的用户进行推广。

总的来说，Facebook 是一个面向所有社交用户的平台，如果以Facebook 为外部流量的入口，切记流量的精准度至关重要。我们需要对流量进行分层、筛选，然后建立自己的数据库，以此来进行精准营销，达到引流促进销售的目的。

如何通过 Google 进行站外营销

相比较 Facebook 来说，Google 可以面向所有的亚马逊卖家。以Google 搜索为例，其中品牌词的搜索就是针对于温流量或者热流量，因为不认识你的人（冷流量）是不会去搜索你的品牌关键词的，除非你的品牌词是一些通用大词。相比较于 Facebook 的千次展示结算（CPM），Google 搜索以点击结算（CPC）在这里就显得比较适合。因此对于所有亚马逊卖家来说，都可以做品牌关键词的搜索（以 Anker 公司为例，Anker、Anker charger、Anker PowerCore 等品牌或产品关键词就是 Anker 的品牌词），对于中小卖家来说，如果你的品牌和产品知名度不高，品牌词搜索量自然也不会高，搜索点击的人少，花费自然也少了。当然对于所有卖家来说，都希望在品牌词花的越多越好，也就意味着你越来越被人熟。另一方面，品牌词也是你必须去做的一个部分，因为你不买品牌词就会被别人以低价购买。当用户搜索你的品牌词时，就会出现竞争对手的链接。所以，Google 搜索除了品牌词外，还有通用词和竞品词。同样以 Anker 为例，Power bank、iphone Charger、PowerCore 等描述产品类目的词，就是通用词。其他竞争对手的品牌关键词对 Anker 来说，就是竞品词。我们知道竞品词的转化相比较品牌词会低，也更贵。但如果你不购买自己的品牌词，那竞争对手就可以通过购买竞品词的方式，来抢走本属于你的流量。因此在 Google 搜索上，我们做品牌词一方面可以进行引流，另一方面可以做流量和品牌保护。

Google Shopping 是搜索的一种类型，很多朋友理解 Google shopping是 Google 的电商，但其实是 Google 的商品搜索。Google shopping 目前对于电商来说，效果非常好。但对于亚马逊卖家来说，无法自行通过 Google Shopping，因为这需要有 Google Merchant center，GMC 需要验证网站所有权，验证就需要添加代码到网站，因为亚马逊不允许添加代码，因此卖家自己也就无法自行去做 Google shopping 的推广。但亚马逊自己本身就是 Google Shopping 最大的客户，他们上传了大量的 Feeds 到 Google Shopping。所以，我们也常常可以看到，在 Google shopping 上面有直接到亚马逊的商品。但可惜的是，卖家无法自己通过 Google AdWords 自行投放。

对于成熟的亚马逊中大型卖家来说，Google 整体是性价比不错的平台。除了 Google 搜索以外，可以把 Google 旗下的 YouTube 和 GDN 结合到一起组成营销漏斗。YouTube 最大的优势在于超高性价比的视频真实观看的模式，用户点击、全部观看或观看 30 秒以上才算一个真实观看，且价格比较低（CPV 范围 $0.01-$0.03）。但针对的基本属于冷流量，因此可以再结合 GDN （CPC 范围$0.03-$0.3）做再营销，以此来给有效流量加温。同样的，如果用上面讲到的落地页模式做流量筛选，那 Google 的广告系列也是必不可缺的了。

总的来说，站外营销是我们做亚马逊或多或少都会接触的部分。但对于只以亚马逊为销售渠道的卖家们来说，如何合理的选择渠道，选择各个渠道的产品以及产品间的组合就非常重要了。