AMAZON CPC
01 影响CPC的因素
l电商基本公式
点击量 ÷ 曝光量 = 点击率 订单数 ÷ 点击量 =转化率
l投放广告的目的
增加订单提升销售
(1)增大曝光量、增加流量
(2)加强LISTING权重，提升自然搜索排名
(3)新品盲测最直接的方法
l广告影响的因素
广告排名 = 广告出价 x 质量得分
质量得分 = 转化率 + 点击率 + 其他因素
l影响广告排名的因素
① 转化率越高，质量得分越高
② 质量得分越高，广告越有可能展示
③ 质量得分越高，广告越省钱
l影响ACOS的因素
ACOS=广告投入/广告销售额x100%
广告投入=点击量x点击均价
广告销售额=点击量x转化率x客单价
ACOS=点击均价/转化率x客单价x100%
如何控制ACOS：
① 控制点击均价（细化：新品期与中期产品及成熟产品的区别）
② 通过排除无效流量、控制关键词匹配模式来控制转化率
③ 客单价越高，ACOS可能越低。
误区：过分追求低ACOS，以平均点击价格1USD，客单价30USD为例，10%的转化率，ACOS为33.3%
l转化率的重要性
做好Listing优化，保证转化率，是做广告的基础！
特别提示：标题在手机端及PC端的兼容性。第一行未被省略的标题部分，需要言简意赅体现产品的品牌及品类、属性。
~文案部分，单独细化
图片最好9张
主图占篇幅的80%以上，可以用小特效增加点击，但不要大面积用
第二张图落差不要太大，否则容易跳出
第3-5张，细节，卖点，对比，参数，爆炸性特效等；针对客服问题多的点，差评多的点，特惠信息，打折，配件介绍等，占据流量。
第6张：场景图，单场景或多场景拼图
第7张：包装图
02 CPC的结构与功能
l关键词匹配模式
Broad-广泛匹配
给关键词最大限度的曝光
用户搜索词包含有所有的广告关键词，就会被匹配激活广告。 支持无序匹配，单复数，支持错误拼写匹配，支持近义词匹配。
Keyword - dog bowl
精准匹配： dog bowl
无序匹配：bowl dog
长尾匹配： large dog bowl、dog food bowl、dog bowl 500ml
单复数匹配： dog bowls
错误拼写：dogg bowls
近义词匹配：puppy bowl
Phrase-短语匹配
相对限制曝光，也相对精准
客户搜索词需要与关键词相同、或者在关键词前后增加搜索词，支持匹配单复数、不支持无序、不支持错误拼写。
Keyword - dog bowl
精准匹配： dog bowl
无序匹配：bowl dog
长尾匹配： large dog bowl、dog food bowl、dog bowl 500ml
单复数匹配： dog bowls（支持了复数就不支持长尾）
错误拼写：dogg bowls
近义词匹配：puppy bowl
（红色部分为不匹配）
Exact-精准匹配
最大限度的限制曝光，最精准的曝光
只能支持单复数匹配，其他的几乎啥都不能做，而且单复数。
Keyword - dog bowl
精准匹配： dog bowl
无序匹配：bowl dog
长尾匹配： large dog bowl、dog food bowl、dog bowl 500ml
单复数匹配： dog bowls
错误拼写：dogg bowls
近义词匹配：puppy bowl
（红色部分为不匹配）
关键词匹配基本原则：
精确匹配有助于提高该关键词自然排名
新品期以Phrase和Exact为主，有助于搜索引擎定位产品
中期以上，可用Broad加大覆盖量（需关注词的转化率及注意否定关键词）
l广告账户结构与功能
l自动与手动的工作原理及优劣势
自动模式的工作原理：
系统将从Listing抓词，抓取到的词都会进行广泛匹配，自动广告报告里的关键词出现“*”，出现关联广告时，报告搜索词出现的是Asin码。
自动模式的优势：
①大量曝光
②挖词，探索未知词
③了解客户搜索习惯
④了解客户需求点
⑤检验Listing的文案是否合格
自动模式的缺点：
①关键词无法控制
②一个出价无法满足所有关键词
③匹配到很多不相关的词，需要定期否定。
手动模式的工作原理：
人为筛选关键词，可选择匹配模式，不同关键词可以提供不同出价。
手动模式的优势：
①可控，出价，选词，匹配模式等
②监控ACOS，方便优化
手动模式的缺点：
①工作量大，每个词都会根据广告排名调整位置
②关键词匹配范围有限（有很多想不到的流量入口。解决方案：流量入口工具、Auto广告里产生订单的词）
l广告布局
① 自动广告活动计划
发掘关键词
方便搜索引擎定位产品及检验Listing的文案
自动：不超过总预算20%，如ACOS低于35%，则可将预算加大到40%
② 手动广泛活动计划
精准流量词
③ 手动短语活动计划
ACOS低、转化高的词
④ 手动精准活动计划
表现稳定，出单量稳定，或者竞争对手的长尾词
l如何去除无效流量
Negative Phrase-短语否定
客户搜索词与否定词相同、或者在否定词前后增加搜索词，就不会出现广告。支持匹配单复数、不支持无序、不支持错误拼写。
Negative Keyword - dog bowl
精准匹配： dog bowl
无序匹配：bowl dog
长尾匹配： large dog bowl、dog food bowl、dog bowl 500ml
单复数匹配： dog bowls
错误拼写：dogg bowls
近义词匹配：puppy bowl
（红色部分为被否定）
Negative Exact-精确否定
客户搜索词与否定词一模一样时，广告不出现。只能支持单复数匹配。
Negative Keyword - dog bowl
精准匹配： dog bowl
无序匹配：bowl dog
长尾匹配： large dog bowl、dog food bowl、dog bowl 500ml
单复数匹配： dog bowls
错误拼写：dogg bowls
近义词匹配：puppy bowl
（红色部分为被否定）
排除无效流量步骤：
① 下载自动广告报告，通过Customer Search Term来判断流量是否相关。
② 如果不相关，即为无效流量，灵活运用两种否定词的模式，回到相关的广告组去做否定词的添加。
③ 自动广告里的Customer Search Term有部分是Asin码，这部分流量无法否定。
03 CPC选词
l常用的选词工具
关键词初选取：立足于产品本身的理解立足于类目词
基于对产品的理解，出发点为与产品的相关性：品名、属性、卖点。如LED灯关键词：led bulb, led light bulb
在类目大词基础上延伸
（1）借助于左边类目词下的属性词，如Led bulb warm, led bulb a19
（2）借助于亚马逊的搜索框搜索推荐
2.借助常用的选词工具进行分析筛选及排序
（1）根据关键词工具，适当延伸关键词数量
（2）根据关键词热度对关键词进行优先级排序
l从广告报告选词-上线后
自动投放报告-Search Term Report
从报告的 Customer Search Term里可以发现很多词
通过数据分析可以筛选出一部分表现好的词。
找到表现好的关键词，做更高层次的手动广告。
l精准流量元素法
精准流量分解搭配法
LED light bulb
由三种元素组成：LED、Light、bulb
经过分析，led light bulb、light bulb、led bulb，这三种搭配模式下，所广泛匹配到的流量算是精准流量。
l竞争对手长尾词投放
借助竞品的标题及Review，寻找关键词
重要提示：不宜选取过多的关键词
主要关键词：10-15个，覆盖85%以上的流量
长尾关键词：度过新品期后，增加流量覆盖面，可适度增加，不宜超过50个（过于多加大工作量）
04 CPC广告流程
CPC实操几个注意点
1.LISTING须包含所选取的关键词
选取投放的关键词，必须包含在产品页面中（title, bullet point, search term, description, Q&A, Review），CPC才有可能达到展现的效果。
2. 适当重叠主推关键词
权重：title>bullet point>search term, description
3. 根据广告报告剔除错误关键词
CPC广告是不断调整的一项工作，不断剔除错误关键词，将有利于控制ACOS
具体指标：超过20次点击无订单的词，剔除
非常相关且正确的类目大词，超过30次点击无订单，须剔除
4. 广告组分组技巧
花费太高的大词，可单独建广告组，以控制预算。如led bulb, 如花费高但是acos表现平平，则应单独建立广告组，比如给20USD一天预算。以免该词在整体预算中占比太高。
同一关键词的不同匹配方式，放在广告组里同一个group里，以方便查阅表现及调整出价。如
Led bulb broad
Led bulb phrase
Led bulb exact
红框关键字ACOS高，调整前先看上月数据
ACoS很低
分段分析，上半月表现不行
下半月ACoS低到不正常
具体定位到改天，拉底整月ACoS，这种情况具有随机性，可遇不可求
综合来看该词效果不好，故直接暂停
05 CPC报表分析
1. CPC广告日报表
具体参见公司CPC广告日报表模板
2. 持之以恒
CPC无固定套路。坚持日报并不断总结，根据listing所处情况不断调整，才可能达到预期的acos（投入产出比）
Thanks!
