PeterWang1376
我的C位
主题：# 案例分析 # 北美站户外类新品上架后裸奔1个月出2自然单，后开自动广告2周出5单，ACOS到50%，曝光高，点击低，转化也不太行。之后是增加预算，加手动广告吗？还是先解决优化LISTING问题？请大佬分析一下我2周的操作存在哪些致命问题，后期广告该怎么调整？
【产品】
我们是传统外贸公司，去年开了亚马逊店铺，公司就我一人负责这块，我也是去年入这行，产品是我们老板找我们自己的工厂做的，BS其中一家也是从我们工厂拿的货，所以质量方面是有信心的，且价格稍低于竞品3-4$。
【Listing】
主图是叫外面的影楼拍的，跟竞品基本没什么大的差别；
次图是我自己参照竞品模仿做的，可能稍微僵硬一些；
没有拍摄上传视频；
五点刚上周5重新参照了竞品去修改了，说不来效果好差，但是上周6那天出了3单，史无前例；
A+也是我参照多个竞品自己制作的图和文字，可能稍微差些；
ST是根据品牌控制管理那里重新修改了一些，其他没什么操作；
纯白帽，没有QA，目前2自然单，5广告单，无REVIEW,RATING。上周邀评了2个单子但是没有回评。
上周最好达到NS第4名，小类200+的位置，现在掉到NS20+了，小类400+了。
【广告】前个礼拜5，2/11，跟老板商量后开始开这款产品的自动广告，到今天为止刚好14天，没有开手动，一开始是按15$的预算开的，竞价我是参考了建议竞价（1.7-2.几吧）开了1.5$。
第一个周末出了一单，预算这些都拉满烧完，挺开心的，挺满足了，第一个周末结束回来看了看关键词，两个相关度不大但是点击量大，0转化的词我给否了，后面两天点击曝光都低了一些。再后来想着想着竞价给那么高，点几次就没了，就把预算和竞价都调低了，结果曝光和点击到了低谷。马上又慌了，调回竞价和预算，周五下班前改了一下Listing的五点。
第二个周末一看，出了3个单子，很开心。不过第二个周末结束以后，21-24号工作日跟14-18号那几个工作日一样基本没订单。还有前两天老板介绍了一个朋友公司的运营给我，她说什么要看关键词排名什么的看看自己的产品能不能排到前几页，提高一下BID。我其实平时也就看看论坛，其他也不太懂，心想着新品裸奔没评价加BID冲首页肯定是炮灰没敢去操作，我就加了50%给商品页面。
第二天一下把我前几天没烧的预算也给烧掉了，但是0转化，很难受，又把BID调回0了。后面几天又是烧不完预算，点不满10次。
现在开自动广告已经2周了，看着寥寥无几的订单，很困扰，想请教社区大佬们之后该怎么调整广告：
是否要增加预算，加到多少，产品客单价是57$，利润不含广告和退货大概在13$左右。
自动广告竞价是否调整，目前建议竞价还是1.5左右。
目前每天曝光都在1W+，点击次数比较少10次都没有，是什么原因，主图说实话跟别的竞品没什么差距，价格也稍低，个人认为是没有评价导致。
我看前面几单基本在周末出单，是否考虑根据时间差进行广告的投入？就是说在周末加大预算和竞价，平时工作日把预算这些减少。
目前跑出来的词大多都是相关词，相关度低的我基本都否了，但是点击量就100来次，感觉也挺少的样子不好分析，之后开手动广告该注意哪些？我有预览过开手动的时候，打一个转化比较好的长尾词精准建议竞价也要3$以上。
目前未设置优惠券，打算搞个5%的优惠券会有效果吗？
祝各位大佬爆单！
什么是“案例说”
「知无不言」跨境电商社区用户对代表性案例问题的精彩讨论集合。 知无不言官方倡导以合规的方式经营店铺和产品，例如与刷单、黑帽或所谓的平台内部渠道等等有关的销售运营方法、方式，是严重违反平台规则和良性竞争秩序的，可以揭露、剖析式讨论，但不应倡导或应用。本文内容并不代表知无不言官方立场，仅选取有代表性的观点进行推送，允许百家争鸣，其中一些内容可能与您的观点并非完全相同，欢迎您继续参与讨论。
为方便阅读，原文结构略有调整，未改变原文内容。
所有来源于「知无不言」的内容，转载请注明出自「知无不言」跨境电商社区。
匿名用户
赞同来自: amzpym
首先，个人感觉楼主的个人习惯非常好，自己做了什么调整会加以备注，然后看数据是否有什么影响。不过我们在分析我们调整对数据的影响的时候，要注意其它变量是否变化了，如我改了标题，这几天销量暴涨，但是这两天是因为做了秒杀，所以这个时候不一定是标题的影响的，要综合分析下。
广告更多的是一个流量工具，它的效果更多是基于你的链接本身（当然也和词的精准性，广告模式，否词等等也有关系），所以说很多时候广告好坏是和链接好坏挂钩起来的，建议楼主目前以优化链接作为核心。QA，review，图片优化，文案优化，目前链接裸跑这点可能是造成转化不高的一个原因。----CTR0.05%也是非常非常低的了。
（我们在优化连接中的一个误区，就是一般认为我们优化了连接，就一定往好的地方优化了，但是有没有想过优化差了？不要你认为，要顾客认为哈哈。针对这个你可以通过品牌分析搜索品牌，看下点击和转化分享比较高的是哪些竞品，可以参考它们的。）
你可以确定你的广告目标，你可以在广告用多少钱？你希望广告带来多少单（比如你希望广告带来10单，每一单的获客沉不过是10美金，那广告支出就明确了）？你可以接受广告的获客成本CPA是多少？
假设你广告实际的一个获客成本是10美金/单，那么你要广告出5单，也就是预算要达到50美金。”你提高竞价之后，第二天一下把我前几天没烧的预算也给烧掉了“，那么反馈了你之前的广告预算用不完的，结合你说的15美金的每天预算，CPC 1.5左右，你这个类目竞争偏向激烈（对于新手来说），然后点击不够10次。所以也就是说你这个竞价还不足以支撑你目前有超过10次的点击，所以可以暂时不用改下竞价，如果担心acos撑不住，可以加一点否定关键词。补充一句，你目前竞价高的原因，还是产品权重没上来。
目前来说评价的原因很大，再者广告位置也会有影响的，还有先不说你的主图是否和竞品差距不大，那么换一个维度看，假设大家主图都差不多（所有产品），那么顾客是否能够注意到你（如果你的位置，和review还是比较差的前提下）。
你的曝光很高，但是CTR是非常低的0.05%，你看下顾客搜索词，是不是跑了一些不相关的大词了，可以做一个否定。
此外，科普一下，SP广告的曝光，并不意味着顾客看到你的广告了，而是你的广告在顾客的浏览器加载了。也就是说如果顾客只看顶部的产品，但你的产品广告在页面的底部，这算曝光，但实际上顾客是看不到你的广告的。实话说，因为订单基数太少了，目前参考意义不是很大，不过可以按照这个逻辑在特定的某天，或者一天的某个时间段去测试。
是的，如果基数太少，分析的结果有些偏颇。手动你可以看一些广泛词，竞价应该没那么高（广泛词尽量选择相关性高的词）；精准对提升关键词排名很有用的，建议还是要保留，如果目前竞价太高，你可以先低竞价，比如1/1.5美金试试能不能跑得动。（注意：建议竞价并不是一定要这个竞价才可以获得曝光和展示。）
有的，你多了一个优惠卷，理论转化率一定会高一点（假设其它变量不变或者变化不大的前提下）。但是效果可能需要测试，5%会不会太少，竞品会不会更加优惠，顾客会不会没注意到优惠卷？效果一定有，但是是否非常有效就很难说。（正常情况下优惠卷至少要10-15%才可能比较好。）
以上，希望对你有所帮助。
什么都不懂 - 亚马逊6年运营经验，分享干货知识及优质资源，欢迎私信
为什么新品上架后裸奔1个月出2自然单才开广告？亚马逊的新品期完全被你浪费了，这坑踩得有点大。
是否增加预算，加多少，产品客单价是57$，利润不含广告和退货大概在13$左右。
自动广告竞价是否调整，目前建议竞价还是1.5左右。
答：先说自动广告，产品上线后肯定是需要让亚马逊先认识你的产品，然后才能给你准确的流量。
自动广告就是亚马逊系统学习的一个过程。所以这个过程需要给亚马逊较高的预算，亚马逊是通过大数据学习的，你预算太少，数据量就少，整个学习的过程就会比较长。所以预算和出价是一体的，新品期可以采用固定竞价的方式，这是能获得曝光最好的方式。
一般建议竞价1.28，你可以先出1.28，然后给30美金观察预算是否可以花完，如果预算可以花玩，就先提高预算。如果预算不能花完，就去小幅度的提高出价。一般我们新品一周要求300次点击，可以给你参考。在这个过程中要做好否定，那些曝光点击高但不转化或者不相关的词及时做好精准否定。目前每天曝光都在1W+，点击次数比较少10次都没有，是什么原因，主图说实话跟别的竞品没什么差距，价格也稍低，个人认为是没有评价导致。
答：每天曝光都在1W+，点击次数比较少10次都没有，你分析你的广告会发现你的曝光大部分都在商品页面。商品页面虽然你的价格稍低，但是没有评论啊，客户不愿意为了这么点价格去当小白鼠啊。所以你短时间内无法提高评价数的情况下，就做点大额优惠卷吧。我看前面几单基本在周末出单，是否考虑根据时间差进行广告的投入？就是说在周末加大预算和竞价，平时工作日把预算这些减少。
答: 没有必要，你现在单量太少，根本无法作为依据。目前跑出来的词大多都是相关词，相关度低的我基本都否了，但是点击量就100来次，感觉也挺少的样子不好分析，之后开手动广告该注意哪些？我有预览过开手动的时候，打一个转化比较好的长尾词精准建议竞价也要3$以上。
答：如果你的类目关键词的竞价这么高的话，建议去买一份竞品的广告数据，几百块就行。比你浪费钱去测试更好一些。目前未设置优惠券，打算搞个5%的优惠券会有效果吗？
答：优惠券的幅度可以大一些，15%。后续可以下降。
风吹过八千里 - 这是一条不归路啊，我还是要奋勇直前的走下去
楼主你好，看完了你的描述和截图。先就楼主的问题说说我的看法哦。
是否加预算，按照你现在的广告布局来看，是不需要的，因为你的预算都有点烧不完，但是呢，我觉得你的布局是有问题的，因为你的点击率太低了。0.05%的点击率啊，虽然不了解你们类目，但是我没做过这么低点击率的类目，我入职将近五年，做过最低的基本也有0.3%了吧。具体是什么原因导致点击率这么低，也只能具体情况具体分析，第三点我也再次说了一下点击率可以看看。
其实按照新品的角度来讲会建议起码给到建议竞价，或者建议竞价+30%以获得更好地展示位，竞价不够，跑不到好的数据，你很难知道什么词才是你产品的出单词。设置完之后你可以过几天再回去看，亚马逊会根据你的产品情况再次给出建议竞价，你可以再次根据这个竞价进行调整。
这个确实很低，可以说是非常低。点击率低的相关理由主要有：主图不行，价格不行，评论不行，投放的位置不行，市场垄断性太强。可以采用AB测试的方法去完善，比如更换主图观察是否有变化，价格你已经很低了估计问题不大，但是价格要对比你们市场的均价或者新品价，有些大卖做起来了的即使高单价也能卖，但是新手卖家，不行。另外查查你们的广告位，去后台看看主要搜索词相关性，同时去前台对比查看广告位是否合理。
还有一个原因就是你们选择了垄断性很强的产品，也就是头部卖家垄断了市场大部分的流量，所以此进入的卖家品牌信任度低，加上没有评论，所以点击率低。遇到这种情况，对于没有太多创新卖点的新手卖家我的建议是赶紧撤吧。从个人角度来讲，新品不需要这么操作，意义不大。
可以用自动跑出来的相关词去打打手动测试效果，最好是选择出单好的，三高词。
开个优惠券还是很有必要的，因为这也是一个流量入口，开多少可以酌情而定。
（个人猜测，你们市场竞争激烈，因为CPC都去到3美金了）嗯，就先说这么多，有问题再讨论。
Chiara - 跨境电商卖家
楼主的产品是自发货呢还是FBA呢？自发货的很影响转化率，如果是自发货的建议入仓做FBA配送。你这个产品不是你独一家，你想想，要是你是美国人，一个产品贵3美金，但是三四天就能收到，还能自由退货，另外一个便宜3美金，但是显示的时间要半个月- - 一个月才能收到，你买哪个？
listing不要频繁改动，不是说你今天改了没出单就说明你改的不好，同样的刚改了就出单，也不说明你改的就对，这个要看一段时间内的持续表现。
评价也是影响因素之一，如果你只想白帽打法的话，有品牌备案的话可以做vine, 就你白烧的这广告费用来做绿标多好， vine美国站200美金，前提是你FBA有货，没货做不了。
可以找服务商做几个QA先，这个不是刷单，比较安全一点，但是不要多，因为你现在还没出几单。
因为你现在是新链接，考虑到你前面的转化并不好，广告你要按照低竞价，高预算的方式去跑，主要就是积攒流量，前期广告表现不好很正常，但是钱也不能瞎花， 可以按照低竞价，高预算的方式去跑，积累下再筛选下关键词，开手动。（你这些的前提都是FBA配送，不要自发货）如果你没有发FBA的话，并且接下来打算发，建议你换个链接重新做，你这个链接在新品期没有抓住，表现不好，后续再推也麻烦。
可以设置优惠券。
MrbeHalo - 喜欢交流亚马逊相关事情
最近北美总体的流量也是偏少，这个和旺季过后可能会有一定的关系，大家的购买量还没有恢复过来，不过3月可能会慢慢好，当然 ，户外可能比较特殊，毕竟这个也和季节有关系，这个因素也要考虑进去，也适当大概评估一下竞争对手一天多少单来衡量自己的。
新链接目前直接站内广告推，这个过程没那么快的，不然大家上去开广告就有订单，那这个类目不得了了。
新链接前期就是想着办法多出单，PD优惠，优惠卷，有LD就报LD，服务商的7天BD建议暂时不要报，有一定风险，然后站外新链接我觉得也不用考虑了，除非你考虑清货，效果也很一般。
你目前要做的是优化广告，你也发现和自己链接基础有关系，确实是这样的，而且广告是一个动态的，新链接暂时不要那么着急去否定词，而是让这个链接在自动广告里多抓取一些词让你链接尽量前期匹配上一些出单的词或ASIN，对于完全没有相关的词，如你这个是运动产品，出来的词是居家的锅那这个完全可以否定掉，ASIN除非也是完全没关系，不然也不建议去否，毕竟一个新链接买家还会比较。
广告持续打吧，等链接到10个评价，20个评价，100个评价的时候，广告动态也是变化的，有些词可能不出单，后期可能就会出单，所以也不要着急去否定一些与自己出单有关的词。把视频广告也安排上，增加转化，还有类别展现也安排上，低预算跑跑。
匿名用户
是否增加预算，加多少，产品客单价是57$，利润不含广告和退货大概在13$左右。
如果是广告架构合理的情况下可以增加预算，但是目前广告没进行全面优化的情况下，不建议直接增加预算。自动广告竞价是否调整，目前建议竞价还是1.5左右。
可以适当调高一下竞价，因为你在商品详情页的曝光太多了，而且在搜索结果页的曝光太少，并且竞价扣费已经逼近你的出价了。目前每天曝光都在1W+，点击次数比较少10次都没有，是什么原因，主图说实话跟别的竞品没什么差距，价格也稍低，个人认为是没有评价导致。
是会有影响，点击一般是由广告位、主图、标题、价格、RV数量、Rating评分这6大因素影响为主。我看前面几单基本在周末出单，是否考虑根据时间差进行广告的投入？就是说在周末加大预算和竞价，平时工作日把预算这些减少。
其实目前的数据，不能直接判断出这个问题，因为单量少会有更大的偶尔性，需要你继续跑数据去做一个判断。目前跑出来的词大多都是相关词，相关度低的我基本都否了，但是点击量就100来次，感觉也挺少的样子不好分析，之后开手动广告该注意哪些？我有预览过开手动的时候，打一个转化比较好的长尾词精准建议竞价也要3$以上。
建议竞价作为一个参考，你可以采用上升阶梯式来进行测试，比如从2.0开始，看曝光量，曝光位置，点击率，转化率。后续开手动的话可以提前否不相关的属性词并且逐步进行测试。目前未设置优惠券，打算搞个5%的优惠券会有效果吗？
会，这个对于你的点击还是有比较大的帮助的，尤其新品裸跑情况下
麦子绿油油 - 麦麦麦
楼主没有说标题写的怎么样，起码关键词，大词，中长尾那些都埋进去了吧，然后要语句通顺吧。
价格方面：可以适当做点优惠券折扣。
首先，点击率很低，这个是不及格的，大部分的曝光都给了商品页面，广告的大部分预算都被商品预算吃完了。
建议：
可以先关掉这个表现不好的广告组，先只开自动紧密，不开宽泛和同类，竞价可以按建议竞价上浮20%，可以先不要加收搜结果顶部百分比。
广告不建议每天调整，但是点击高无产出的词可以否定。
看下广告里面跑出的那些点击，跟自己的产品是否相符，如果自身丽丝汀写的没那么好，亚马逊的系统识别成错误的产品了。
试验开下手动广告，看看后台的推荐词是否跟自己的产品一致，这个也是检验自己的丽丝汀，可以找之前自动出过单的词，去打手动，可以先打几个精准长尾词，看看曝光和点击情况如何。
每天的点击有多少，预算有多少，自动+手动建议一天要保证30+以上的点击。
每天的预算能跑完吗，什么时候跑完？
PeterWang1376 • 2022-03-03 10:26
“建议1，先只开自动紧密，不开宽泛和同类”， 不开宽泛和同类吗？是不是不开宽泛和关联呀？
麦子绿油油 • 2022-03-03 11:20
@PeterWang1376:只开紧密，其他的都不开，看跑词的情况。
PeterWang1376 • 2022-03-03 11:55
@麦子绿油油:这个操作适用于所有新品裸奔的情况下吗？还是说针对我这个产品目前的情况？
麦子绿油油 • 2022-03-04 09:46
具体问题具体分析，看产品是关联流量多还是精准流量多，你这个品可以这样调整下。
匿名用户
说实话，一个裸奔的listing，你就算描述图片五点A+和ST这些，做到天花乱坠都没有用，除非竞品卖30美金你卖10美金，还有点机会吧，或者说这个产品需求不错但是市面上没有竞品（基本不可能）。而且前提还得你产品质量过硬，不然一个一星三星之类的就完全可以让你链接翻不了身。
我给你一点建议：
别盲目去增加预算了，你广告烧得飞起，成交极其低，那会导致你广告效果越来越差排名越靠后，客单价57$，利润不含广告和退货大概在13$左右，算你3%退货5%的广告，你算下还有多少。盲目加大竞价没用。跟周末出不出单也不见得有关系，因为你目前可参照分析的数据很少，优惠券开不开也效果不大。
有品牌备案，就去做vine计划，直接放30个，这点钱跟烧广告的比起来根本就是九牛一毛。还是那个前提，产品质量一定要非常有信心，产品不行的，做vine计划基本能把链接作死了。vine计划回好评后把预算拉高，bid暂时不做大调，建议观察投入产出比，另外开手动，找准词，广告打到前2页。目前的平台政策来说，不建议送测，特别是全新产品，基本一抓一个准吧，自然单基数过低了，真实送测也非常容易被扫。
qcy93628 - 云烟成雨
关于预算问题：我建议先不要加预算，你现在的问题不是曝光问题，而是点击率与转化率的问题。建议可以再优化下你的listing，埋词，a+，图片等。
广告要进行大优化了，主要往点击率与转化率的方向去调整，查看下竞品的出单优质转化词是什么，调整下自己的价格跟广告词，先让转化率好起来再考虑广告预算问题。
点击次数少你有看过你这行业的平均广告点击率是多少吗？如果确实低于行业的平均广告点击率，有三个原因，第一个是你的价格可能偏高，第二个是你的listing的评价太少，第三个是你的主图可能有所欠缺，自己找下原因。
周末的出单效果确实会很好，我建议是在周末的时候做一下站外促销拉一下排名，在你的广告跑得不好的情况下不建议再加大预算。
推荐你可以用sif去看一下竞争对手的转化词，就主攻哪些词，前期不要在意竞价是多少，怕钱花的多就从抵竞价开始慢慢调整到合适的竞价，在查看下页面位置，也不一定非要出现在首页。
优惠券也是有一定的流量加持的，可以开。
匿名用户
是否增加预算，加多少，产品客单价是57$，利润不含广告和退货大概在13$左右。
A:最好可以全天展现，这个是广告的基本，不要为了省钱而省钱，你是来赚钱的！自动广告竞价是否调整，目前建议竞价还是1.5左右。
A：57单价的产品，CPC1.5是真的高，正常的话大概0.6-0.8比较合理，但是这种数据不是靠降竞价来的！目前每天曝光都在1W+，点击次数比较少10次都没有，是什么原因，主图说实话跟别的竞品没什么差距，价格也稍低，个人认为是没有评价导致。
A：曝光不代表好位置，有曝光没点击大概率是位置不好！我看前面几单基本在周末出单，是否考虑根据时间差进行广告的投入？就是说在周末加大预算和竞价，平时工作日把预算这些减少。
A：全天展示是广告的基本。目前跑出来的词大多都是相关词，相关度低的我基本都否了，但是点击量就100来次，感觉也挺少的样子不好分析，之后开手动广告该注意哪些？我有预览过开手动的时候，打一个转化比较好的长尾词精准建议竞价也要3$以上。
A:大词可以降低出价，因为转化不可能太好，建议竞价他建议是他建议，你可以不听的。目前未设置优惠券，打算搞个5%的优惠券会有效果吗？
A：这个是流量来源，最低成本就是5%，可以使用。
匿名用户
建议你再优化LISTING，看你截图1-2点击率偏低，优化后再给到预算20-30刀左右，看点击率是否有提升建议观察一周。
产品竞价可以在建议竞价的基础上高出10-20%。
如果你的链接质量得分在9分以上，那说明图片这些没什么问题，可以做点促销折扣类。
可以看下出单时间点大概在什么时候，那个时间段可以加预算和竞价，周末流量可能会比较大，同时也要看转化。
新品前期不要否词太多，打手动不同匹配方式建议分开创建广告活动或组。
你产品价格不算低，可以直接设置减多少美金或者10%的折扣， 5% 的折扣也可以试一下。
匿名用户
广告不要日日频繁调整，让子弹飞一会儿。建议一周调整一次。开始时否词更要谨慎。自动广告用建议竞价就好。
点击率不高，查询是否达到你这个小类的平均水平。低于则要调整主图，突出差异性，不要和BS雷同。
产品单价高，建议每天预算提高，尽量增加曝光。
转化只有5%，看是不是因为单价偏高，行业水平转化都这样。建议设置15%的优惠券，看时候能增加转化
